Kayıp teklif ve başabaş hesaplayıcı.

Hesaplayıcı neyi hesaplar?

İki şeyi. Birincisi, sitenizin teklif dönüşüm oranı bugünkü değerden hedef değere çıkarsa yılda kaç ek teklif ve kaç ek müşteri gelirdi ve bu müşterilerin ömür boyu brüt kârı ne olurdu. İkincisi, özel yapım bir sitenin hazır şablona göre üç yıllık ek maliyeti kaç müşteride ve kaç ayda kapanır. Hesap, ucuz web sitesinin gerçek maliyeti rehberindeki formülün aynısı.

• Kaybedilen yıllık teklif: T = Z × 12 × (d2 − d1)
• Kaybedilen yıllık müşteri: T × k
• Bu müşterilerin brüt kârı: B = T × k × g × L
• Başabaş müşteri sayısı: M = ΔK ÷ (g × L)
• Başabaş süresi: M ÷ (yıllık müşteri ÷ 12) ay

Neden ciro değil brüt kâr?

Çünkü kaybedilen ciro, o ciroyu üretmek için hiç harcanmayacak maliyeti de içerir ve kaybı olduğundan büyük gösterir. Bir siparişin size bıraktığı, satış fiyatından üretim ve teslim maliyeti düşüldükten sonra kalan brüt kâr. Müşteri başına yıllık brüt kârı bilmiyorsanız son iki yılın birkaç düzenli müşterisinin ortalamasıyla başlayın ve hesabı iki farklı değerle tekrarlayın; sonucun bu değere ne kadar duyarlı olduğunu görürsünüz.

Bir örnekle: aynı ek müşteri sayısı, müşteri başına yıllık brüt kârı yüksek bir üretici için birkaç ayda, düşük bir üretici için yıllarca kapanabilir. Hesap bu yüzden sektör ortalamasıyla değil, sizin kendi kâr ve müşteri ömrü verinizle anlamlı; aynı formül iki farklı firmada iki ayrı karar verir.

Girdileri nereden bulurum?

Aylık ziyaretçi ve bugünkü dönüşüm oranı analiz aracınızda. Dönüşüm oranının paydası araca göre değişiyor: Google Analytics 4 oturumu, reklam araçları etkileşimi ya da tıklamayı sayıyor. Hangi paydayı kullanıyorsanız ziyaretçi sayısını da aynı paydayla yazın. Teklif formunun gönderimini analiz aracında anahtar etkinlik olarak tanımlamadıysanız önce onu yapın ve en az bir ay bekleyin; ölçülmemiş bir oranla yapılan hesap yalnız varsayımı çarpar.

Kazanma oranı, son bir yılda verdiğiniz tekliflerin kaçının siparişe döndüğü; satış ekibinizin kayıtlarında. Müşteri ömrü, bir müşterinin sizden ortalama kaç yıl alım yaptığı. Üç yıllık ek maliyet, özel yapım teklifinin üç yıllık toplamından şablon teklifinin üç yıllık toplamını çıkararak bulunur; kalemleri rehberdeki tabloda.

• Z ve d1: analiz aracınızın son üç ya da altı ayının ortalaması; tek bir ay mevsim etkisi taşıyabilir.
• k: verilen teklif sayısı ve bunlardan dönen sipariş sayısı; satış kayıtlarınızda.
• g: müşteri başına yıllık satış eksi üretim ve teslim maliyeti.
• L: düzenli müşterilerinizin sizinle kaç yıldır çalıştığının ortalaması.
• ΔK: iki teklifin üç yıllık toplamları arasındaki fark.

Hedef oranı nasıl seçerim?

Kendi geçmiş verinizden. Hesaplayıcı hedef oran önermez, çünkü yayımlanmış hiçbir oran sizin sitenizin hedefi olamaz. Aşağıdaki veriler yalnız bir yön gösterir; her birinin sınırı yanında.

• İmalat sektöründe ziyaretçiden talebe dönüşüm %2,2 olarak yayımlandı; bir pazarlama ajansının kendi müşteri verisi, müşteri sayısı açıklanmamış.
• Deloitte Digital’in Google için yaptığı 2019 sonu çalışmasında mobilde 0,1 saniyelik hızlanma, talep toplayan markalarda form başlangıcından gönderime geçişi %21,6 artırdı; aynı grupta mobil dönüşüm %1,9 düştü. Bir ilişki, neden değil.
• Vodafone İtalya’nın A/B testinde LCP %31 iyileşince ziyaretten talebe geçiş %15 arttı; tüketici satışı.
• Tarım pazaryeri Agrofy’de yükleme sırasında terk %3,8’den %0,9’a indi; gerçek kullanıcı verisi, bir ilişki.

Pratik bir yol: hedef oranı bugünkü oranın biraz üstünde seçin, hesabı yapın, sonra hedefi değiştirip tekrarlayın. Başabaş süresinin hedef orana ne kadar duyarlı olduğunu görmek, tek bir hedef sayıdan daha çok şey söyler.

Sonucu nasıl okurum?

Başabaş müşteri sayısı, ek maliyetin kaç müşterinin ömür boyu brüt kârıyla kapandığını söyler; başabaş süresi, kaybedilen yıllık müşteri sayısına göre bunun kaç ay sürdüğünü. Süre kısaysa ek maliyet, ölçtüğünüz kayıp karşısında küçük. Süre yıllarca sürüyorsa ya da kazanma oranı sıfırken fark hiç kapanmıyorsa, hazır şablon sizin durumunuzda doğru karar olabilir. Hesap yalnız teklif dönüşümünü sayar; hız, güvenlik ve erişilebilirlik gibi kalemlerin kendi maliyetleri rehberdeki tabloda.

Sonuç bir tahmin değil, bir koşullu hesap: «oran gerçekten bu kadar yükselirse» ne olacağını söyler. Oranın yükselip yükselmeyeceğini hesap söyleyemez; bunu ancak sitenin kendisinde yapılan değişikliğin ölçümü gösterir. Bu yüzden hesabı bir yatırım kararının tek dayanağı değil, kalemlerin hangisinin sonucu en çok değiştirdiğini gösteren bir araç olarak kullanın.

Örneği doldur düğmesi rehberdeki örneği yazar: ayda 1.500 ziyaretçi, dönüşüm %1,0’dan %1,5’e, kazanma oranı %10, müşteri başına yıllık 200.000 TL brüt kâr, üç yıllık müşteri ömrü ve 1.800.000 TL ek maliyet. Bu değerler gerçek veri değil; yalnız hesabın nasıl okunduğunu gösterir.

Verilerim bir yere gönderiliyor mu?

Hayır. Hesap tamamen tarayıcınızda yapılır: girdiğiniz sayılar sunucuya gönderilmez, tarayıcıya kaydedilmez ve sayfayı kapattığınızda silinir. Sonucu biriyle paylaşmak isterseniz ekrandaki satırları kopyalayıp gönderin; araç ne bir bağlantı ne de bir kayıt üretir.

Hesabı kendi verinizle birlikte yapalım: analiz aracınızdaki oranı ve tekliflerinizi birlikte okuyup hangi girdinin sonucu en çok değiştirdiğini yazalım.

İletişim formu →

Kaynak kodu ↗